loader image

6 אסטרטגיות של שיווק B2B שיעזרו לעסק שלכם לצמוח

מתוך ראיון עם ניקול פרלאפיאנו, סגנית נשיא מערך השיווק ב-WeWork

שיווק B2B הוא איזון מתמיד בין רגש לאנליזה. ניהול צוות שיווק מצליח פירושו להשיג את האיזון הזה באופן עקבי, וזה מה שמחזיק את ניקול פרלאפיאנו ערה בשעות הלילה.

כראש מערך השיווק של WeWork בארה"ב ובקנדה, היא שמחה לחלוק את התובנות שלה לגבי אופן השימוש בשיווק B2B כדי לעודד צמיחה עסקית.

מצד אחד, אומרת פרלאפיאנו, מומחי שיווק B2B צריכים להפעיל צוותים שמציגים קריאייטיב רב השפעה

המבדיל את המוצר או השירות שלהם באופן פורץ דרך. לפעמים זה אומר לסטות ממסלול פתרון הבעיות המסורתי. מצד שני, מומחים אלה צריכים להיות צמודים למדדים שהם מחויבים אליהם, כמו הזדמנויות והכנסות.

העצה הכללית של פרלאפיאנו למומחי שיווק B2B, או לכל מי ששואף לטפס לשם בסולם השיווק, היא לאמץ את התמהיל של יצירתיות ואנליטיקה.

אז איך בעצם שיווק B2B מניע צמיחה עסקית? פרלאפיאנו משתפת שש אסטרטגיות לשיווק B2B שיעזרו לכם להתחיל.

1. הבינו את ההקשר והמורכבויות

"החלק הקשה בשיווק B2B הוא שזה מכירה רציונלית ורגשית", אומרת פרלאפיאנו. "לקונים שמעורבים רגשית בדרך כלל אכפת מדברים שונים, מה שמאריך את מסע המכירות. תפקיד מערך השיווק הוא להעשיר את הידע של הקונים ​​ולהשפיע עליהם לאורך המסע הזה כדי לעזור לזרז את ביצוע הרכישה."

אבל אתם יכולים ללמוד מהניסיון, היא מסבירה. "אם אתם משווקים בחברה כלשהי, הבנה פילוסופית של האתגרים מאחורי שיווק B2B תעזור לתקשורת פנימית", היא אומרת. "ככל שאתם מסבירים את הטענות והתוכניות שלכם טוב יותר לאנשים שמקבלים את ההחלטות, כך תוכלו לממש את הרעיונות שלכם מהר יותר."

איך פרלאפיאנו מציגה את הרעיונות שלה? היא מדגימה אותם בצורה המקצועית ביותר.

2. הדגימו הכל

עם רקע בתחום ההשקעות הפרטיות, פרלאפיאנו אומרת שלמדה איך ליישם מודלים פיננסיים כדי לבנות באופן פנימי מקרה עסקי עבור קמפיינים שיווקיים של B2B ועבור האופטימיזציה שלהם.

"אני מדגימה הכל", היא אומרת. "אני מסתכלת על אמות מידה של ביצועים היסטוריים, מגדירה את ההנחות שלי וחוזה מה אני חושבת שהקמפיין יניב. בדרך כלל אנחנו רוצים להסתכל על שלושה תרחישים שונים: תשואה נמוכה, ממוצעת, או מעל הממוצע. זה נותן לנו טווח ביצועים. באמצע הקמפיין אנו מבצעים הערכה מחדש ובודקים איפה אנו נופלים ובאילו אזורים במשפך אנחנו יכולים לבצע שיפורים."

לא תמיד הכל עובד כמתוכנן, היא מודה. "לפעמים צריכים לדעת מתי לעצור. כשמשהו פשוט לא עובד, לא משנה כמה מנסים לבצע אופטימיזציה, הוא הופך לבזבוז זמן, כסף ומשאבים", היא מודה. "אני מתקשה לעצור פרוייקטים כי האגו שלי אומר לי שנכשלתי וקשה לי להודות בזה. לעומת זאת, אם הכל מצליח, אנחנו לא באמת לומדים מזה."

3. נהלו את הסיכון הגדול ביותר: הקריאייטיב

"קריאייטיב הוא תמיד המרכיב המסוכן ביותר כשאני מתכננת קמפיינים או תוכניות אחרות", מסבירה פרלאפיאנו. "אני יכולה להיזכר פעמים רבות בקריירה שלי כשהרעיון היצירתי היה מדהים והוא פשוט התפרק בביצוע, או כשהלכנו על בטוח מדי וזה לא הזיז שום דבר. קריאייטיב זה דבר שקשה להגדיר אותו בצורה מדויקת”.

כשמשתמשים בשיווק B2B כדי להניע צמיחה עסקית אך הרעיונות היצירתיים מתפרקים, היא אומרת, זה יכול לנבוע משתי הסיבות הבאות: או שיש יותר מדי "טבחים במטבח", או שהרעיון אינו בר ביצוע. "לפעמים יש רעיון נהדר אבל אי אפשר לבצע אותו בחיים האמיתיים", היא אומרת.

בעיה נוספת שהיא נתקלה בה היא יצירתיות מוקפדת. "בצמיחת יתר, אין לנו זמן להקפיד יותר מדי על היצירתיות", היא מסבירה. "זו יותר מנטליות של עשייה." ובכל זאת, פרלאפיאנו מאמינה גדולה בקריאייטיב. "הייתי אומרת ש-60 אחוזים מהאפקטיביות השיווקית הם מסר מהודק וניסוח יצירתי. קריאייטיב מדהים מנצח הכל.”

4. בנו גשרים

פרלאפיאנו והצוות שלה מסכימים על מטרות שנתיות אגרסיביות, ואז מעריכים אותן מחדש על בסיס שבועי לפחות. אבל, הם לא עושים את זה בואקום – פרלאפיאנו מנהלת קשר הדוק עם כל בעלי העניין הפונקציונליים שלה: אנשי מכירות, אנשי ממשל, מנהלים כלליים, סוכני נדל"ן, מעצבים וכמובן מנהלים אזוריים. כולם ישבו יחד, נסעו יחד ובנו ביניהם אמון רב. יש להם מנטליות קפדנית של "לא נוטשים איש מאחור".

בניית אמון עם עמיתים עשויה להיראות כמו עצה פשטנית למדי, אך ההצלחה של פרלאפיאנו הגיעה בכך שהפכה את האמון הזה לשיחות פתוחות והסכמה ברורה לגבי התלות ההדדית של יעדי השיווק. "הכל קשור להכל", היא אומרת, "משיווק למכירות לנדל"ן לצוותי הקהילה בשטח." בהסברים המדויקים לגבי תשומות ופולו-אפים להם היא זקוקה כדי להשיג את יעדי השיווק שלה ולהשפיע על היעדים הכוללים של החברה, פרלאפיאנו מוכיחה שהיא מומחית שיווק יעילה ביותר.

5. ערכו פגישות הבהרה, במיוחד במהלך צמיחה מהירה של עסק

אחד הפחדים הגדולים ביותר של פרלאפיאנו במצב צמיחה הוא שהעסק נע כל כך מהר שאנשים יכולים להתבלבל לגבי מטרת החברה ולאן היא מתקדמת, או שהם מניחים הנחות שווא. אז היא קובעת פגישות הבהרה חודשיות עם עמיתיה כדי להסיר כל מצב של עמימות ולוודא שכולם מתיישרים לפי קו אחד.

היא לוקחת את רעיון ההבהרה עוד יותר רחוק, ומתרגלת את טכניקת הניהול הכוללת של איזון בין דעות העמיתים המוחצנים לבין אלו של המופנמים. "אם אני יודעת שמישהו באופן טבעי מופנם יותר בצוות שלי, אבקש ממנו לקבל תשומות לאחר הפגישה במקום לעשות זאת מול כולם", היא מסבירה. "המנהיגות צריכה להיות כוללת, ולכן אני רוצה להיות ערנית לגבי רגשות האנשים בחדר."

6. היו נלהבים מהמוצר שלכם

המעבר של פרלאפיאנו מהשקעות פרטיות לשיווק הונע בחלקו על ידי המשיכה למוצר, היא אומרת. היא בילתה זמן בעבודה עבור אתר ההיכרויות eharmony, שם "המשימה הייתה למצוא מישהו שהוא חבר נפש שלך". היא מתארת ​​משרדי מטה מלאים בתמונות ממוסגרות של נישואים ומשפחות ש-eharmony עזר ליצור.

ניתן לראות את המוצר של WeWork בצורה דומה, היא מסבירה, וזה עוזר לה להביא איתה תשוקה לעבודה מדי יום. "ב-WeWork אנחנו מנסים להתאים בין אנשים לחברות עם מרחב פיזי שבו, לטוב ולרע, הם יבלו יותר זמן עם עמיתיהם לעבודה מאשר עם משפחותיהם בבית", היא אומרת. "אנו רוצים להפוך את השהות שלהם אצלנו לחוויה טובה יותר. הם אולי לא פוגשים את חברי הנפש שלהם, אבל הם יכולים לפגוש מקור מימון, את השותף העסקי הבא שלהם, או ליצור קשר חזק יותר עם עמיתים לעבודה."

אהבתם את הפוסט? שתפו אותי!

אם יש לכם משהו לומר לי, אשמח שתכתבו בתגובות פה למטה 🙂

שיתוף:

שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

עוד מהבלוג:

הסקר הגדול על שירותי ניהול משרד

חשבתם פעם לשכור חברת שירותי ניהול משרד לעסק שלכם? אלה הנתונים שאתם חייבים לדעת קודם כל, למה בכלל ערכנו את הסקר? עם פרוץ מגפת הקורונה,

הירשם לניוזלייטר

להרשמה לניוזלייטר ולקבלת פוסטים ישירות למייל